BtoBマーケでYouTubeを活用する！世界へボカンの徳田さんにお聞きしました。

ちょっと気になりましたので、YouTube動画という資産の活用方法、動画作成などについてお話をお聞きしました。

森野 

世界へボカンの徳田さんにYouTube運用についてお聞きしたいと思います。徳田さんといえば、YouTube動画を更新されていて、4年以上たっていると思いますが、そもそもなぜ始めたのでしょうか？

徳田 

4年前の2020年といえばコロナですよね。僕はどちらかというと、飲み会やパーティーなどの交流の場で仕事をいただくことが多かったんです。コロナになってそうした機会がなくなってしまい、できるだけ多くの方に自分を知ってもらうにはどうすればいいかと考えた結果、YouTubeを始めることにしました。

森野 

ブログを書いたりSNSを活用したりする選択肢もあったかもしれませんが、YouTubeを選んだのには理由がありますか？

徳田 

ブログって、思ったより書くのが大変ですよね。優れたライターさんがたくさんいる中で、自分が文章で伝えるよりも、動画のほうが短時間でわかりやすく伝えられるんじゃないかと思いました。

僕自身、これまでに本を2冊書いている立場ではありますが、実は本を読むのが苦手なんです。文章を読むよりも動画で知りたいと思うことが多いですし、難しい内容って文章だけだと理解しにくいこともありますよね。だからこそ、そうした難しいことをわかりやすく届ける手段としてYouTubeを始めました。

森野 

YouTubeって、今も昔もそうですが、動画を公開したところでなかなか再生されませんし、すぐに反響があるわけでもないですよね。そんな中で、いつ頃から手応えを感じ始めましたか？

徳田 

手応えを感じたのは半年ほど経ってからですね。僕のチャンネルは対談形式なので、比較的早く反応を得られました。知ってほしい方や、その先に届けたい相手がいる方と対談し、その方の思いや考えを発信すると同時に、僕たち自身も知ってもらうきっかけを作れたんです。結果的に、ご紹介やお仕事につながることも多く、半年くらいで手応えを感じましたね。

森野 

半年だったらかなり早い感じですね。

徳田 

月8本ぐらいで半年間公開していた時は、マジできつかったですね。

森野 

週2ですもんね。でも反響があってよかったです。

徳田 

反響がなかったら、このチャンネルはもうなかったです(笑)。それでも、登録者数が600ぐらいでしたけど。

森野 

特に対談となると、相手選びも重要だと思うのですが、そうしたアイデアはどのように出していたのでしょうか？ また、テーマの決め方についても教えてください。

徳田 

Xなどで以前からつながりがあり、自分の業界歴も長かったので、知り合いは多くいました。最初は仲が良く、知名度のある方に出演をお願いしたんですけど、「○○さんが出ているなら」と広がり、チャンネルのブランディングができていきました。気づけば「こんな方々が出ているチャンネルに自分が出ていいんですか？」という流れになり、権威性が生まれたんです。もともとは友人にお願いする感覚でしたが、長年のネットワークが強みになりましたね。

森野 

徳田さんと知り合ったときも普通の社員でしたもんね。

徳田 

普通に社員でした。それがいつの間にか社長になったのと同じように、当時知り合った人たちはみんな偉くなってるんですよね。そのおかげで権威性も出てきたと思っています。

森野 

話す相手は見つかったとして、動画にするとなると一番難しいのは編集ですか？

徳田 

編集前のネタ出しや企画が重要ですね。何も考えずに進めると、サービス概要の説明になってしまいます。それだと本当に興味がある人しか見なくなってしまうので、視聴者が抱える課題や疑問を想定し、その解決策や考え方のTipsを共有する形で、資料を組み替えたり工夫したりしています。

対談相手の強みや魅力を引き出しながら、視聴者であるWebマーケティングに取り組む方々が知りたい情報をうまく組み合わせる。このバランスを取るのが、特に大変だった部分ですね。

森野 

そのあたりはAIも使っていますか？

徳田 

僕、AI使ってないんですよね。

森野 

おー、全部人力で。

徳田 

Xを見ているとその人の魅力が大体わかりますよね。そこ部分をうまく活かしながら企画を考えるとスムーズに進みます。「徳田AI」がChatGPTよりも今のところは優秀ですね(笑)。

森野 

しっかりXなどの発信内容をチェックして研究した上でオファーをすることで、その人の魅力を引き出せる対談ができるんですよね。

徳田 

運営堂さんも情報をキュレーションされていますし、そういったものも参考にしながら企画を考えています。しっかりリサーチしてからオファーすることで、より良い対談ができるようになりますね。

森野 

今もずっと続けていらっしゃるわけですが、これを継続できている理由はどこにあるのでしょうか？

徳田 

反響が得られていることは大きいと思います。僕らも海外マーケティングとか越境ECというポジションにあるので、発信して知っていただければ選ばれやすい、認知が仕事に伝わりやすいってのは見えているんですよね。

森野 

無反応は続かないですよね。

徳田 

この前、ロブスターを食べていたら「徳田さんですよね？」と声をかけられたんです。ちょうど夢中で食べているところだったので、ちょっと恥ずかしかったんですけど（笑）。こうして直接反響を感じると、やっぱりモチベーションになりますし、続ける原動力になりますね。

森野 

もう完全にYouTuberですね。

徳田 

メディア運営は、発信したいという思いや、情報を求めている人を助けたいという気持ちがないと続かないですね。専任の担当をつけるか、社長自らが「やりきる」という覚悟を持たないと、続けるのは厳しいと思います。

森野 

トップがやり切るってのは大事ですよね。

徳田 

そうですね。お前ちゃんと最後までやれよって、部下に言っているのに、僕が半年でYouTubeをやめたらダメじゃないですか。

森野 

編集は徳田さんご自身でされているんですか？ それとも、他の方が担当されているんでしょうか？

徳田 

編集は外注していて、チャンネル登録者数15万人ほどのYouTuberの方が担当してくれています。4〜5年くらいお願いしていて、見やすさやジェットカットなどをしっかりやってくれていますね。最近はドキュメンタリー風の企画で地方に行って取材することも増えてきて、3時間くらいになることもあるので、そういった場合は自分でどのカットを使うか指示を出しながら編集を進めています。

広報と経営が主な仕事で、昔はセールスもやっていましたが、今は一切やっていません。もう職業として完全にYouTuberになっていますね（笑）。

森野 

完全にトップ営業ってことですね、トップマーケティングという感じかな。

徳田 

優秀なセールスやマーケターが入ってきたおかげで、「君はいいよ」と少し切り離されてしまったので、今はYouTuberとして細々と活動しています（笑）。

森野 

編集はやっぱり、スキルのある人と一緒にやるのが大事ですよね。

徳田 

そうですね、できる人と一緒にやるのが大事かなと思います。今は編集の期待値が上がっていて、ある程度スキルのある人がいないと、動画が長くなってしまって最後まで見てもらえないんですよね。

森野 

確かに、確かに。

徳田 

ジェットカットだけでなく、「7秒ごとにアングルを変えるのが理想」と言われているんですよね。7秒ですよ。最初は1つの画面で撮っていたんですが、今はちゃんと2アングルで撮影しています。対談相手を抜くカメラと、全体を撮るカメラを使い分けているんです。編集時には、全体の映像を使いつつ、相手のアップに切り替えたり、また引きに戻したりと、数十秒ごとに画面を変えるようにしています。

こういうテクニックを知らないと、すぐに飽きられてしまうんですよね。

森野 

ダラダラ喋っていて見てもらえるのはラジオ的なものになりますよね。費用ってどれぐらいかかっていますか？

徳田 

編集の裾野が広がっていて、単価自体も落ちているので10分の動画で1万5000円～2万円くらいが相場かなと思います。

森野 

続ければ、変な広告を出すよりもよっぽど効果は高そうですよね。

徳田 

「海外Webマーケティング」というキーワードのGoogle広告単価がめちゃくちゃ高いんですよね。YouTubeはGoogleの検索結果に表示されるのがおいしいポイントです。

森野 

動画を作れば自動的に再生され続ける状態ではなくなってきたとおっしゃっていましたが、それは具体的にどのような状況なのでしょうか？

徳田 

チャンネル登録者数は積層型なので、時間とともにどんどん増えていきます。うちのチャンネルは今1万2000人くらいなんですが、基本的に登録者数分くらいはインプレッションされるんです。ただ、クリック率が2〜3％程度なので、仮に1万人の登録者がいても、平均で300再生程度しかされないんですよね。これは登録者数が多いチャンネルも同じです。

何万再生を狙うとなると、もう「町の喧嘩自慢」みたいなコンテンツと競わないと絶対に届かないんですよね。

森野 

ああいうやつですか（笑）。

徳田 

BtoBはなかなか再生が回らないんですよね。仕掛けやコンセプトがとても大事で、単にHowを発信しているだけだと、「なるほど、勉強になりました」で終わってしまいます。ホワイトペーパーの設計などをしっかり考え、「この悩みを持つ人にこの情報を伝える → もっと知りたくなって問い合わせやダウンロードにつなげる」といった流れを作ることが、めちゃくちゃ重要になってきます。

森野 

動画作るだけよりも、その前後もすべて考えなきゃいけないってことなんですね。

徳田 

YouTubeとひとことで言っても、単に動画を作るのではなく、いろいろなポートフォリオを組んでいくことが大事です。お客様の事例を紹介したり、訪問ドキュメンタリーを作ったり、ゆっくり解説を試してみたり、対談を取り入れたり。うちのメンバーが話してホワイトペーパーのダウンロードにつなげる動画を作るなど、それぞれの役割や目的をしっかり設定したうえで制作しています。

森野 

動画にも変化をつけて、視聴者が飽きずに楽しめるように、そして役に立つ内容になるよう心がけているということですね。編集会議などで決めているわけではなく、徳田さんの頭の中で考えているのでしょうか？

徳田 

いくつか参考にしているチャンネルがあって、「こんなチャンネルをやりたいね」という感じで方向性を決めています。撮影のアシスタントがいて、その子が撮影を担当し、編集者への依頼もしてくれるので、一緒に計画を立てながら進めていますね。

森野 

関連して、動画の資産性が低いと感じているということですが、やはりどんどん流れていってしまうのでしょうか？

徳田 

今はYouTube全体のクオリティがものすごく高くなっています。以前は「過去に作った動画がロングテールでじわじわ再生数を伸ばす」ということもありましたが、実際に再生され続けるのは一部のトップコンテンツだけで、それ以外の動画はほとんど伸びません。1月に公開した動画が当時300再生だったとして、数カ月後に見ても305再生くらいしか増えていない状況ですね。

森野 

レコメンドでどんどん動画は見られるけど、わざわざ検索して探し出す人も減ってそうですし。

徳田 

仮に1万本作れば5万再生分の積み上げにはなる計算です。ただ、撮影や編集の手間を考えると、資産性という面では薄いのかなと。単純にYouTubeのハックだけを考えると生産性は低いイメージですね。むしろ、どこでYouTubeを露出させるか、どうやって視聴者に届けるかといった「露出起点」を含めて考えることで、資産性を高められるのではないかと思います。

森野 

YouTubeの動画をどこで発信するか、どのチャンネルを活用するかを工夫するということですね。

徳田 

Xで「更新しました」とサムネを載せるだけじゃなく、動画のキャプチャを載せたり、ショート動画やダイジェストを作ったり、ストーリーで流したりと、いろいろ工夫しています。お客さんからよくある質問に対して、関連する動画を送ったりもしますね。パートナーを紹介するときに「森野さんって何でも答えてくれるすごい人なんだよ」って説明するより、対談動画をポンと渡すほうが早いし伝わりやすいんですよね。

資産はちゃんと運用しないと焦げ付いちゃうんです。

森野 

発信しているチャネルってどこがありますか？

徳田 

書籍やブログ、note、YouTubeのショート、Instagram、そしてメディアでの連載など、いろんなメディアを使ってクロスメディア展開をしていますね。

森野 

チャネルが多いですね。徳田さんが動いている時間は、全部コンテンツになっているって感じです。ここでこういうことやったら当たったみたいなのもありましたか？

徳田 

本を出したときに、YouTubeのオープニングで毎回本を紹介するようにしているんです。たとえば、森野さんとのGA4の対談動画だったとしても、最初に本の紹介が入るようにしていて、そうすることで本がずっと売れ続けるんですよね。

森野 

売れ続けるのはすごいですね。

徳田 

「越境ECと海外マーケティング」という、かなりニッチな分野だったので、複数の出版社から書籍化を断られたんですよね。1社だけOKを出してくれた出版社も「正直、売れるかどうかわかりません」ということだったんですが、YouTubeのおかげで売れ続けていて2冊目の出版が決まったり、結果的に越境ECや海外マーケティングの分野で一番売れている本になったりと、いい流れができましたね。

露出し続ける場所があるって、めちゃくちゃでかいですね。

森野 

出版社さんからしたら、著者がどんどん売ってくれたらありがたいですし。

徳田 

実は編集者さんがオープニングに勝手に入れていたんですよ。なんだこれ？と思っていたのですが、ファインプレーでした。

森野 

YouTubeをやっている人に聞くと、「チャンネル登録してください」とか「○○してください」みたいな告知はやっぱり大事って言いますよね。しっかり伝えたほうが、確実に効果があるみたいです。

徳田 

本気でお願いすると、意外と登録してくれるみたいなんですよね。今うちのチャンネルも、視聴者のうち2割が登録者で、8割は登録していない状態です。つまり、1万人が登録していても、まだ5万人くらいのポテンシャルがあるんですよ。

「あなたが登録していないのは知っていますよ！ちゃんと登録してください！」って言えば、意外と登録してくれるかもしれないし、「本が出たので買ってください！」って本気で伝えれば、買ってくれるかもしれないです。

森野 

言わなかったら、相手はそもそも知らないですからね。お願いされないから登録しない、買わないってことも普通にありますし、ちゃんと伝えるのは大事だなと思います。

徳田 

あとは、良かったこととして、結構露出しているので、うちのメンバーの顔や雰囲気を知ってもらえていることですね。どんな人が働いているのかを事前に見て安心して問い合わせしてくれるので、信頼感が違うんですよ。提案書を送る前に、打ち合わせで座った瞬間に「発注したいです」と言われることもあって（笑）。

森野

見えないと不信感につながりますが、見えていると安心感が生まれますよね。

徳田

最近は密着動画も撮っているんですよ。何か仕事の様子を見せるっていうのは採用にもつながりますね。

森野 

今は採用難ですから助かりますね。

徳田 

「うちの会社って外国人ばかりなんじゃないか？」と思っている人がいるんですよね。実際はそんなことなくて、日本人もたくさんいますから、日本人スタッフの様子を密着動画のワンシーンに入れたりして、「こんな雰囲気なんだよ」と伝えるようにしています。

自分の会社のことって、外から見ると意外とブラックボックスになっていることが多いので、そういう部分に気づいてほしいですね。

森野 

定番の社員インタビューを見ても、違うだろうって思っちゃったりしますもんね（笑）。

徳田 

「透明性のある会社でいいと思いましたと」と書いてあっても、そんなの普段言わないだろうと思いながら（笑）。

森野 

そんなことまであれば、コメントはつくと思うんですがそこはどうですか？

徳田 

コメントはほとんどつかないですね。

森野 

会った人から言われることが増えたという感じ？ 

徳田 

あんまり見てないんだけど、話すきっかけとして、YouTube見ていますって言いやすいじゃないですか。

森野 

うちのメルマガをあんまり読んでないけど、いつも読んでいるっていう人いますからね。

徳田 

YouTubeをきっかけに良いこともあって、イベントに参加する前に見てもらえているのは助かりますね。僕は陰キャなので自分から話しかけるのがあまり得意じゃないんですよ。Xで「このイベントに参加します」と投稿するんですが、イベントの公式アカウントを引用リツイートするようにしています。そうすると、イベント側がリツイートしてくれることが多くて、「こいつYouTubeで見たことあるぞ」って感じで、事前に“話しかけるリスト”に入るんですよね。

その状態を作って、あとはイベントで声をかけられるのをずっと待っています（笑）。

森野 

いろいろ告知して知ってもらって、こいつ面白そうだと思ってもらえて、話しかけられるような準備をしているってことですね。

徳田 

陰キャならではの戦い方があります(笑)。自分からグイグイ、シャンパン持って話しかけられたらいいですけど、僕はウーロン茶持って端っこにいつもいるんで。

森野 

4年間やっていて、もうやめようとか、これきつかったとか、2度とやりたくないって思ったことはありますか？

徳田 

今がいい状態なので、チャンネルがBANされて、ゼロからやれって言われたら無理ですよって言いたくるかもしれません。

森野 

4年間続けてきて、「YouTubeをやって本当に良かった」と思うのは、どんな点ですか？

徳田 

一番良かったのは、リードが安定的に入ってくることですね。紹介や問い合わせが途切れずに続いていて、「YouTubeを見て信頼しました」と言ってもらえるのは本当にありがたいです。プッシュ営業をするのではなく、1社1社としっかり向き合って仕事をするスタンスなので、YouTubeを見て問い合わせてもらって、それを実績として発信するという良いサイクルができています。

森野 

いいサイクルですね。ちゃんとしている会社というイメージ。

徳田 

有名な会社よりも「ちゃんとしていて、安心して任せられる会社」ってすごく重要だと思うんですよね。僕たちもそこを目指していて、海外マーケティングの分野で「ボカンは安心だよね」、「悪いようにしないよね」とパートナーに思ってもらえるようにしたいなと。

森野 

知らない人からしたら、社名を聞いたらびっくりしますもんね。

徳田 

世界でボカンなので、なんか営業会社っぽいじゃないですか、ちょっとなんかゴリゴリしてそうですよね。

森野 

YouTubeをやったほうがいいかなと思う人は増えていると思いますが、多くの人が「恥ずかしい」という壁にぶつかるんじゃないかと思います。どうやって乗り越えたらいいんでしょうか？

徳田 

「恥ずかしい」という気持ちを乗り越えるには、プロダクトライフサイクルの考え方が役に立つと思います。イノベーターやアーリーアダプターのように、ライフサイクルに応じて見てくれる層が変わりますよね。だから、自分のターゲットではないラガード層に響かないコンテンツを配信し続けることが大事なんです。僕がエンタメ系の内容に寄せてしまうと、急にアンチコメントが増えることがあるんですよね。

海外マーケティングやWebマーケティングという軸をぶらさずに、「困っている人が見るチャンネル」「越境したい人が見るチャンネル」としてコンセプトをしっかり固めることが大切ですね。そうすると爆発的に再生されるわけではないですが、本当に必要としている人が集まるので、ちゃんとした視聴者が来てくれるようになります。

森野 

変な人も来ないってことですね。

徳田 

自分たちが恥ずかしくない情報発信をしていれば、気にする必要はないですよね。20分も30分もWebマーケティングの動画を見るのって、しんどいじゃないですか。それを乗り越えてまで見る人って、本当に解決しなきゃいけない課題を抱えている人なんですよね。そういう人たちに届けると思えば、全然恥ずかしいことはないかなと思います。

森野 

不特定多数に向けて話すとなると緊張しますが、「ちゃんと勉強したい人が目の前に数人いる」くらいのイメージで話せば、気にならないですよね。

徳田 

毎月数万再生されていて、チャンネル登録者も1万何千人いますけど、誰も僕のこと知らないですよ。だから、あまり気にする必要はないですね。街で声をかけられたことなんて、4年間でたった2回しかないですし（笑）。

森野 

徳田さんほどやっていて2回だったら、まったく気にせず堂々とやればいいってことですね。

徳田 

そうですね。

森野 

動画を見たり、インタビューを読んだりして「よし、やろう！」と思った人にアドバイスをするとしたら、どんな言葉になりますか？

徳田 

僕なら今からはやらないですけど（笑）。

やるからには覚悟を決めて、しっかり取り組むことが大事ですね。担当者がやるなら、他の業務を少し削って時間を確保するとか、社長がやるなら「3年間は絶対に続ける」と宣言して退路を断つくらいの気持ちが必要かなと。

YouTubeを単なる再生数狙いのハックとしてではなく、すでに話したようにどう活用するかを考えるのも大切です。お客様に商品を説明するときに使う、このページに遷移したらこの動画を見てもらう、メンバーがメールを送るときに署名に入れる、など具体的な活用シーンを想像しながら作ると、頑張った分がしっかり生かされやすいと思いますね。

森野 

そうですね。ただチラシ感覚で動画を作って置いておくのではなく、「この動画をどう活用するか」をしっかり考えながら作ったほうがいいですね。

ありがとうございました！

陰キャならではの戦い方とおっしゃっていましたが、ここまで前面に出ていると陽キャでしょ？って思わないこともないですよね(笑)。そんなことよりも、ちゃんと企画したことを続けていて、それをブラッシュアップしていっているのが成功の秘訣だと思います。あとはリアルでの人付き合いを欠かしていないことで、対談相手も見つかっている感じです。

テクニックも必要ですがその前に考えること、やることがありますよね。

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